*Revivamos algunos de los principales hitos informativos en Universidad UNIACC durante el año 2018.*
Artículo publicado el 7 de diciembre.
“Una
recomendación que te hago cuando vas a enfrentar una venta es que
observes cuál es el lenguaje que tienes en ese momento, qué historia te
estás contando; porque eso va, de alguna manera, a determinar la forma
en que te vas a conectar o no con una persona”, advierte el académico de la Universidad Católica Andrés Bello de Caracas, Venezuela, Carlos Rosales.
El 15 de noviembre, en la Casa Central de Avenida Salvador 1200, Providencia, el ingeniero en computación impartió la conferencia “Personas compran personas: estrategias efectivas para que vendas lo que quieras a quien quieras”, basada en su libro homónimo y a la que estuvieron invitados egresados y estudiantes de Universidad UNIACC.
Rosales, originario de Venezuela, también es fundador de Consultores Neurosales. Ha impartido conferencias en América Latina, Norteamérica, Europa y Asia, en países como Alemania, China, España y Estados Unidos.
“He llegado a la conclusión que en las ventas existe la magia, pero que la magia somos nosotros. En estudios que se han realizado a personas que toman decisión de compras complejas -y, en cierto sentido, de riesgo-, esas personas declaran que primero compran a la persona, al vendedor; luego compran la marca; y en tercer lugar compran el producto. Y que (el proceso) tiene que ver mucho con un tema de psicología, de neurociencia y de conexión de manada”, mencionó.
Rosales explicó que en el lado A de las ventas se aplica la máxima de tratar a los demás “como tú quieres ser tratado”, en tanto que el lado B consiste en tratar al resto “como ellos quieren ser tratados (…) y esto no es sencillo (…) trabajar esa flexibilidad en el tema de las ventas es clave”.
“En el lado B de las ventas, personas compran personas. Es decir, que si no tienes un plan de mejoramiento continuo, si no tienes un plan para hacer de ti un mejor producto y más apetecible, se te va a hacer muy difícil vender, aunque sean productos de muy buena calidad o de una marca muy reconocida, porque efectivamente se ha demostrado que las personas primero compran al vendedor y luego compran lo demás”, resaltó.
Rosales invitó a los vendedores a preguntarse “¿Cuánto has hecho para innovar y convertirte en un mejor producto? Ahí creo que está la magia: la cantidad de herramientas que tú tienes para no culpar a que el cliente o que la situación es difícil, sino que, como dijo San Ignacio de Loyola, ‘Entra con la de él y saldrás con la tuya’”.
“Las personas amamos comprar, pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan. Si tu cliente siente que le estás vendiendo, no estás entrando por la puerta correcta (…) vender es obsoleto, hoy se trata de facilitar la compra”, advirtió.
El expositor identificó como elementos clave generar conexión con el cliente (“el que es cualquier persona distinta a ti, no necesariamente alguien que te compra algo”), destacando “lo que haces para identificar cosas que tú y tu cliente comparten de forma genuina”.
También alabó el papel del lenguaje y las historias en toda relación, pues “somos seres lingüísticos, nos criaron con cuentos y nos entregaron los principales valores de la vida con cuentos (…) No hay palabras inocentes, cada palabra tiene una carga emocional y, en las ventas, esto es importantísimo”.
Rosales subrayó la importancia de comunicar “valor” al cliente, “que no son características, sino que los beneficios que esas características significan para mí como cliente”.
“Tratar a la gente como quiere ser tratada no es sencillo, porque tú tienes un paradigma, una forma de ver el mundo que es con la que te han educado (…) Esa magia que las personas buscan para el éxito en las ventas está en función directa de la cantidad de libros que te lees, de la cantidad que TEDs que asistas, y de la cantidad de conferencias a las que vayas. En la medida que obtienes experiencia -y no solamente conocimiento sobre negociación y ventas, sino que además anécdotas e historias- vas a tener la posibilidad de conectarte con más personas”, aseguró.
La actividad fue una invitación de la Red de Egresados de Universidad UNIACC y se transmitió vía streaming.
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